引导语：品类管理，刚开始还不太了解，随着接触的多了，感觉品类管理确实是管理商品的有效方法。综合起来说：供应商只关注自己的商品，而品类管理是将相关联的单品组成品类来赢得市场，占领市场。这就好比作战时单一兵种没有多兵种协同作作步骤和...

      品类管理，刚开始还不太了解，随着接触的多了，感觉品类管理确实是管理商品的有效方法。综合起来说：供应商只关注自己的商品，而品类管理是将相关联的单品组成品类来赢得市场，占领市场。这就好比作战时单一兵种没有多兵种协同作作步骤和方法。
      门店常会有这样一个误区：认为销售的商品规格多数量多，就能获得销量的增长。以为每增加一个品种，销售就会递增。其实，销量是不会增加的，因为各品牌的销售将依赖于各自的产品质量、市场支持和产品的知名度。如果不实施品种优化管理，每一个规格、品种所占有花费都是一样的，导致销售差的商品对有限资源（货架，库存等）的浪费，而销售良好的商品则缺乏足够的支持，导致缺货、短货。因而，简单的销售的规格和品种的数量多并不能带来业绩的上升。

      一个超市80%的销售额通常是由20%的商品创造

      这个现象叫做“20/80原则”。拿洗衣粉来说，市场上有很多个品牌，每个品牌又有若干个品种规格，我们不可能进行系列化经营。尽管市场上产品的品种繁多，但门店经营的资源有限，并且并非所有商品都是消费者所喜欢的。因此，作为门店必须对自己的所经营的商品作出选择和安排。实施品类管理正是为了使经营的品牌和货架的安排达到最佳配置，使货架摆放的商品组合都是消费者所喜欢的商品组合。

      品类优化管理前提是有效的系统的数据分析。对于门店而言，品类管理只是管理商品的工具，它包括品牌管理和货架管理，并且还要通过与供应商的紧密合作，来更好地管理商品，以获得双方利益增长。以单品管理为基础，对所有商品进行系统分类，为进行品类优化管理和优化商品结构提供有效的数据分析和支持。

      每种商品在进门店前都要将相关信息录入计算机系统，这时商品的品牌、规格、花色、统计类别等信息已经在计算机系统上了，相关人员只要将所有的商品按大类、小类进行细致的再分类，为该类商品在经营中提供参考标准。

      首先，门店要根据商品的类别、品牌对商品销售情况先进行排行，从中观察每一种商品的销售情况，分析其滞销的原因，在处理这种情况时对于新上架的商品，要给它一定的时间，让消费者熟悉和了解，不应该急于下架，而是要进行相应的调整；此外，对于某些日常生活的必需品，虽然销售很低，但由于此类商品的作用不是盈利，而是通过它的销售来拉动门店主力商品的销售，也要给予一定保留。但是如果某些商品长期无法改变其滞销情况，就应予以撤架处理。

      其次，也要考核商品的毛利贡献率：单从商品排行来挑选商品是不够的，还应看商品对毛利的贡献率。销售额高，周转率快的商品，不一定毛利高，而周转率低的商品未必就利润低。没有毛利的商品销售额再高，对门店也是没有实用价值的。看商品毛利贡献率的目的在于找出贡献率高的商品，使该商品销售得更好。

      最后，要考虑商品的周转率：商品的周转率也是优化商品结构的指标之一，谁都不希望因某种商品滞销占用库存，周转率高和周转率低的商品，库存也有很大差别。

      以下是超市通常使用的几种商品淘汰法：

      1、排行榜淘汰法：适用于所有商品，在一定的时间段内确定一次所售商品排行榜，最后200 种或5%~10% 为淘汰对象。
      2、销售量淘汰法：适用于单价低的商品，在一定的时间内（如3个月）测定出一个基数（如300个），未达标准销售量的即为淘汰。
      3、销售额淘汰法：适用于主力商品，在一定的时间内（如3个月）测定出商品标准销售额（如2000元），达不到标准销售额的即可淘汰。
      4、质量淘汰法：适用于所有商品，凡被国家行政机关如技术监督局或卫生部门等单位宣布为不合格的商品，列为淘汰品。
      通过上述方法来选择商品，进行商品结构的优化组合，对门店销售有着重要的作用。并且要在实际工作应用中不断改进和完善，达到所希望的要求。

      单品销售以及供应商的结算情况都能通过计算机随时记录到后台操作系统中，可以做到单品销售后就可以算出毛利额、毛利率、及供应商的结算等。这样，不仅使门店管理人员能更直观地了解门店商品库存占压情况，同时也可以使管理人员更直观地了解门店的运转。从而使门店管理更加合理化和科学化。

      门店在有计划地推行品类管理的同时，要和公司战略部署紧密结合，不能超出公司的范围，分以下几点阐述：

      1、要做好品类管理前期的准备工作；
          a、对所有商品进行预测，合理、有效地分配；
          b、根据销量和效益状态进行分类；
          c、根据销售数据，对商品组合重新进行评定；
          d、调查确定各商品的销售差异；

      2、制定品类管理策略；
          a、根据前期准备工作进行策略规划；
          b、对现有的商品，消费者接受能力等进行品类优化；
          c、根据地区特点进行资源分配；

      3、根据门店实际情况，制定品类管理计划；
          a、根据门店内消费习惯运用品类战术（商品组合和陈列）；
          b、根据门店内商品销售状况运用品类战术（价格）；
          c、根据门店内销量及库存的具体情况运用品类战术（库存管理）；
          d、根据门店发展及时进行品牌淘汰和新品引进；

      4、实施品类管理后及时进行评估。内容主要是销售、利润、库存等几方面。

      5、要与有实力的供应商进行合作来推广品类管理，让信息资源得到共享，使品类管理产生更大的效益。